Najpierw należy zdobyć rynek, czyli przypodobać się potencjalnym odbiorcom. Potem należy wzmacniać własną siłę i bronić zdobytego rynku. Ale czasem budowanie siły dominuje i zapominamy o rynku, czyli naszych odbiorcach. Jako ilustrację tego zjawiska przytaczam opowieść zaczerpniętą z książki C. Stull, P. Myers i D.M.Scott’a pt.”Tuned In”.
Pewien człowiek poszukiwał architekta, który zaprojektuje mu nowy dom. Do wyboru miał dwie osoby: gwiazdę architektury, która miała za sobą wspaniałe projekty, wiele nagród i okładek w czasopismach architektonicznych oraz mniej znanego architekta poleconego przez znajomego.
Pierwsze spotkanie było ze znanym architektem. Osoba ta, jak przystało na gwiazdę, zjawiła się na spotkanie spóźniona, za co nie raczyła przeprosić. Od razu przeszła do prezentacji swojego rozległego portfolio. W trakcie rozmowy architekt rzucał wiele pomysłów, które ON uznawał za wyjątkowe i które ON chciał wypróbować. Następnie zaczął szkicować coś, co określił jako projekt, który wygra następną nagrodę architektoniczną. Cała prezentacja była imponująca, ale klient nie widział w tym siebie.
Odbył zatem drugie spotkanie z architektem poleconym przez znajomego. Spotkanie rozpoczęło się o czasie, a gdy obaj panowie wzajemnie się sobie przedstawili, architekt zamiast spodziewanej prezentacji portfolio, zapytał: „Proszę mi opowiedzieć jak Pan żyje?”. Atmosfera się rozluźniła, a człowiek zaczął opowiadać o stylu życia swojej rodziny. Rozmowa trwała kilka godzin i objęła takie tematy jak: zajęcia rodziny w domu, sposoby interakcji rodziców z dziećmi, co im się podoba, a co nie w obecnym domu, jakie rozrywki preferują i jakie mają najlepsze wspomnienia z obecnego domu.
Wybór był oczywisty, natomiast decyzja zapadła już po pierwszych słowach drugiego architekta: „Proszę mi opowiedzieć jak Pan żyje?”. To pytanie skierowało całą rozmowę na problemy klienta, a nie na ego architekta.
Sam projekt, który powstał w efekcie spotkań z architektem, był doskonale dopasowany do potrzeb klienta i jego rodziny.
Link:
Historia została zaczerpnięta z książki, której jest poświęcona strona http://www.tunedinblog.com/