Źle rozumiane emocje

Dzisiaj wszyscy wiedzą, że emocje pełnią krytyczną rolę w procesie podejmowania decyzji. Ale patrząc na produkty tej wiedzy w postaci reklam mam pewność, że znowu mamy do czynienia z błędnie zrozumianym fenomenem. Emocje są często rozumiane jako irracjonalne, bezcelowe przypływy pewnych odczuć, które są w stanie zdominować racjonalne argumenty. Znów zaklinanie rzeczywistości bierze górę.

Czytaj dalej „Źle rozumiane emocje”

Tożsamość osoby jako odrębna marka

Czasem jest tak, że komuś nie wystarcza składanie swojej tożsamości z gotowych elementów i postanowi stworzyć coś swojego od podstaw. Nie chce być kojarzony wyłącznie z markami, które zapewniają mu gotowy format i przewidywalną interpretację, ale postanawia stworzyć własną markę.

Czytaj dalej „Tożsamość osoby jako odrębna marka”

Tożsamość osoby jako suma marek

Wiele osób buduje swoją pozycję przez „obudowywanie” się znanymi markami. O ich wartości świadczy renoma marek, z którymi są powiązani. U podstaw tej wartości leży przekonanie, że jeśli te znane marki „wpuściły” do swojego świata tę osobę, to znaczy, że musi być wartościowa.

Czytaj dalej „Tożsamość osoby jako suma marek”

Generalizacja zachowań i doświadczeń

– Dlaczego nadal masz konto w tym banku? Przecież mają niskie oprocentowanie, wysokie opłaty, dużo drobnego druku w umowach i regulaminach i fatalnie traktują klientów?
– Ja mam z nimi dobre doświadczenia.
– Ale obiektywnie ten bank jest fatalny. Czy nie warto posłuchać rozsądku?

Czytaj dalej „Generalizacja zachowań i doświadczeń”

Ten idiota klient

Gdyby tylko klienci postępowali inaczej. Gdyby zrozumieli, że ich zachowanie jest irracjonalne. Gdyby chcieli pojąć, że to, co w oczywisty sposób nie jest w ich interesie, jest dla ich dobra. Gdyby dali się „wyedukować”, zmienić postawy, przemówić sobie do rozsądku itp. itd. Czytaj dalej „Ten idiota klient”

Siła detali

Gdy ktoś mówi, że najbardziej podoba mu się w produkcie jakiś przycisk, ikona, wzór lub pasek przewijania, to widzę pobłażliwe uśmiechy na twarzach słuchających. Paradoks polega na tym, że właśnie takie szczegóły często najsilniej kształtują preferencje nabywców i emocjonalnie przywiązują ich do produktów. Im więcej pobłażliwych uśmiechów, tym większa niewidoczna przewaga tych, którzy doceniają siłę takich elementów. Czytaj dalej „Siła detali”

Kogo na co stać

Jedno z popularnych podsumowań zachowań nabywczych mówi: Jeżeli stać cię na X, to stać cię na Y, np. utrzymanie X. Jest to bardzo często mit, który nie ma nic wspólnego z realną siłą nabywczą. Nie kupujemy tylko tych rzeczy, na które nas stać. Co więcej, istnieje cała kategoria zachowań nabywczych, których celem są dobra, na które ledwo nas stać. Czytaj dalej „Kogo na co stać”

Anatomia jednej decyzji

Korzystając z tego, że jestem konsumentem, który zna marketingowe sposoby analizy decyzji nabywczych, pokażę, że czasem jedna rzecz, jeden element decyduje o powtarzalnym zachowaniu nabywczym. Aby to zrobić, odkryję jedną informację, którą chcieliby o mnie posiadać producenci napojów izotonicznych takich jak Powerade, Gatorade, czy Isostar. Czytaj dalej „Anatomia jednej decyzji”

Racjonalna ocena emocjonalnych komunikatów

Sporo komunikatów marketingowych jest adresowanych do emocji odbiorcy. Słusznie, że do emocji, bo te mają znacznie więcej do powiedzenia w sytuacjach nabywczych niż logika. Emocje są faktycznym powodem większości zachowań ludzkich, a zakupy nie stanowią tu żadnego wyjątku. O ile jednak łatwo taką tezę zaakceptować konceptualnie, to znacznie trudniej zastosować ją w pracy marketera. Czytaj dalej „Racjonalna ocena emocjonalnych komunikatów”

Wyjść zza biurka i zrozumieć konsumenta

W pierwszym wpisie na blogu napisałem, że jedną z pięciu kluczowych umiejętności marketera w XXI wieku jest głębokie zrozumienie konsumenta na podstawie osobistego z nim doświadczenia. Doświadczenie takie może zagwarantować jedynie bezpośredni kontakt z człowiekiem, jakiego nie daje siedzenie za biurkiem, ani żadna metoda badawcza. Okazuje się, że tak samo sądzi Procter & Gamble – jedna z najbardziej szacownych marketing-driven firm na świecie, która stworzyła pierwszy dział badań rynku. Czytaj dalej „Wyjść zza biurka i zrozumieć konsumenta”

Kody kulturowe

Kod kulturowy wg. Clotaire Rapaille’a jest znaczeniem, jakie nieświadomie przypisujemy danej rzeczy. Inaczej mówiąc, jest to ogólna definicja tego, jak w danej kulturze jest postrzegane dane zjawisko lub obiekt. Kody kulturowe mają ogromne znacznie w marketingu, ponieważ nakładają się na osobiste doświadczenia odbiorców i kształtują osobiste znaczenie produktu. Czytaj dalej „Kody kulturowe”