Proponuję Ci bardzo prostą analizę, którą możesz przeprowadzić dla każdej inicjatywy i każdego projektu. Zadaj sobie pytanie, czy w efekcie jej wdrożenia powstanie jakaś wartość dla klienta, czy też ją zredukujesz tworząc kłopoty?

Ta analiza tylko pozornie poraża banalnością. Jej rzetelne przeprowadzenie wymaga ogromnej szczerości wobec siebie i innych oraz determinacji do przebicia się przez typowe dla organizacji samozadowolenie. A dlatego, że wygląda na banalną analiza ta wymaga poświęcenia jej więcej niż 10 minut, na jakie może się wydawać, że maksymalnie zasługuje.

Najpierw zacznij od wartości dodatniej. Szukaj jej zadając następujące pytania:

• Czy w jakimkolwiek aspekcie poprawi się jakość życia ludzi?
• Czy będą oni mogli coś więcej i lepiej zrobić?
• Czy będą szczęśliwsi, bardziej zadowoleni, ucieszeni?
• Czy ich doświadczenie będzie bardziej satysfakcjonujące?
• Czy staną się kimś, kim chcą się stać?
• Czy dostaną coś, czym zechcą podzielić się z innymi?
• Czy będą dzięki temu lepsi i mądrzejsi?
• Czy będą z siebie dumni?

Potem przejdź do wartości ujemnej. Bądź do bólu szczery, a jeśli masz wątpliwości, czy jesteś w stanie samodzielnie osiągnąć właściwy poziom krytycyzmu, poproś innych o pomoc. Niech wśród zaproszonych będą zarówno eksperci, jak i laicy. Pytaj:

• Czy ktoś na tym straci? Kto i co konkretnie?
• Czy rozwiązując jeden problem nie kreuję nowych?
• Czy to na pewno lepsze rozwiązanie z perspektywy odbiorcy?
• Czy nie wciągam odbiorców w grę, w którą oni nie chcą być wciągani?
• Czy nie zastawiam na nich pułapki?
• Czy nie zwiększam ryzyka nabywczego?
• Czy w efekcie realizacji projektu nie powstaną jakieś koszty, których nie widać na pierwszy rzut oka?
• Czy sam(a) chciał(a)bym być adresatem takiej inicjatywy?
• Czy moi znajomi chcieliby być adresatami takiej inicjatywy?

To, co zaobserwowałem podczas podobnych ćwiczeń, to brak równowagi w analizie wartości dodatniej i ujemnej. Pozytywy były podkreślane a negatywy traktowane „po łebkach”. W ten sposób nic się nie zyskuje, bo ocena wartości i tak należy do odbiorców. Próba jej „skrzywienia” w analizie roboczej jest utratą szansy na poprawienie całej propozycji wartości. Gdy projekt zostanie zrealizowany i tak będzie ona ewidentna, bo rynek jest z reguły bardzo krytyczny.

Analiza jest prosta, ale to jest również jej siła. Wiem, że tych prostych, ale mocnych pytań prawie nikt sobie nie zadaje. Gdyby były zadawane częściej, wtedy wiele pomysłów na „sprytne” posunięcia marketingowe nigdy nie ujrzałoby światła dziennego.