Jacek Pogorzelski
Marketingowy esencjalizm

„Marka nie jest wyłącznie przydatnym narzędziem zarządczym, ale subtelnym procesem dialogu między jej właścicielem a odbiorcą, który to proces zmienia jednego i drugiego.”

Ukryte programy

12 grudnia 2010

Facebook link

Czasem potencjalny klient jest gotowy do zakupu i tylko czeka na pretekst, żeby odpalić gotowy mechanizm decyzyjny. To nie znaczy, że kupi byle co, ale często już podjął decyzję, że coś kupi i jest pozytywnie nastawiony emocjonalnie. Szuka aktywnie przedmiotu, który pasuje do jego predefiniowanej specyfikacji.


W pewnym sensie to klient idealny. Sam we własnym zakresie przeszedł już cały proces decyzyjny, sprecyzował akceptowalne dla siebie parametry zakupu i szuka odpowiedniej okazji. Do nas należy tylko stworzenie mu takiej okazji.

Czasem ten mechanizm jest związany z nadmiarem gotówki. Nagły przypływ środków motywuje niektórych do zaspokojenia zaniedbanych potrzeb i zaczynają się poszukiwania najlepszego sposobu wydania dodatkowego grosza.

Inny przypadek to konkretna, często kulturowo uwarunkowana okazja, np. Święta Bożego Narodzenia, Wielkanoc, urodziny, imieniny, ważne wydarzenie w życiu typu ślub, chrzciny dziecka, ukończenie szkoły itp. Poszukiwanie prezentów lub niezbędnych składników celebracji jest świetną okazją do zakupów.

Kiedy indziej decyduje czas. Niektórzy działają według specyficznych kalendarzy, np. zbliża się zima = trzeba kupić nowe ubrania, dawno nie byliśmy na zakupach = warto uzupełnić braki. W Hiszpanii w czwartki jada się paellę. Dobrze mieć ją wtedy w menu.

Ale najciekawszy mechanizm jest związany z postrzeganą specjalizacją miejsca. Wiele osób, niezależnie od potrzeb musi kupić coś do ubrania w Paryżu, bo po prostu trzeba mieć w szafie coś z Paryża. Udając się do Włoch niechybnie trzeba rozejrzeć się za butami, a jeśli jest się mężczyzną, to warto kupić garnitur lub choćby tylko krawat, zwłaszcza z Mediolanu. W Stanach wiele osób udaje się do knajp typu Wendy’s, żeby zjeść prawdziwego amerykańskiego hamburgera. A nowi przybysze w Londynie nie wiedzą, czego konkretnie chcą, ale wiedzą, że mają się udać na Oxford Street.

Niektórzy pragną konkretnego doświadczenia i w Japonii poszukują miejsca, gdzie mogliby zjeść słynną rybę Fugu, w Chinach chcą chociaż zobaczyć jak inni jedzą psa, węża lub coś równie egzotycznego, a w Monachium muszą za grube pieniądze kupić choćby drobiazg w słynnych delikatesach Dallmayr.

Szkoda, że w Polsce ciupagę można kupić w Sopocie, bursztyn w Zakopanem, sękacz w Warszawie, a żur śląski wszędzie. Trochę to odbiera powód do udania się w konkretne miejsce.

Napisałem

book-praktyczny-marketing
Praktyczny marketing miast i regionów

Marketing miejsc zdobywa w Polsce zasłużone zainteresowanie. Niestety kojarzy się  niemal wyłącznie z promocją. Łatwo tworzy się logotyp i kampanię promocyjną. Znacznie trudniej stworzyć silną markę miasta lub regionu.

Zobacz więcej

Zobacz komentarze

Zostaw swój komentarz

Kim jestem?

Jestem właścicielem i dyrektorem zarządzającym firmy doradztwa marketingowego PrimeCode oraz Business Strategy Leaderem w BlueFox. Pomagam klientom prowadzić marketing oparty na wiedzy, a nie intuicji, oraz uczę myśleć strategicznie zamiast tworzyć dokumenty-strategie.