Największym problemem marketerów i sprzedawców chcących zainteresować potencjalnych klientów swoją ofertą jest obojętność tych drugich. Postawa obojętności nie jest wyjątkiem, ale normą. Hugh MacLeod jest autorem rysunku, który przedstawia typową amerykańską tablicę przed wjazdem do miasta, na której napisał: „Witajcie w Nikogo to nie obchodzi. Populacja: 6 miliardów”. Rysunek tutaj: http://gapingvoid.com/2009/09/13/the-nobody-cares-print-for-sale-individually/
Obojętność jest dominującą postawą życiową dla bardzo wielu osób. Jeżeli są obojętni wobec naprawdę ważnych kwestii, to tym bardziej wobec sprzedawcy, czy komunikacji marketingowej. Przygotowałem klasyfikację niektórych powodów obojętności klientów. Oto one.
Nie obchodzi mnie to, co oferujesz, bo:
- nie mogę w sobie odnaleźć potrzeby
- jestem usatysfakcjonowany tym, co mam
- jestem zmęczony
- nie znam cię
- nie mam czasu
- mam inne sprawy na głowie
- nie chcę tracić czasu i energii
- nie ufam ci
- i tak bym nie kupił(a)
- boję się, np. wykazania swojej niewiedzy
- łatwo jest znaleźć to, co chcę wtedy, kiedy chcę, więc nie muszę korzystać z każdej okazji
- mam ciekawszą alternatywę
- „nie jesteś w moim typie”
- po prostu nie
- tak naprawdę nic nie ma znaczenia
Obroną przed tym jest budowanie tzw. wartości za uwagę (value for attention). To niedoceniana kategoria, która, śmiem twierdzić, że jest dziś nawet ważniejsza od wartości za cenę (value for money). Nie dojdziesz do tej drugiej bez przejścia tej pierwszej. To proces. Najpierw musisz udowodnić, że warto zwrócić na ciebie uwagę, potem zbudować wartość za poświęcony czas (value for time), a dopiero na końcu postawić kropkę nad i wartością za cenę.