Jacek Pogorzelski
Marketingowy esencjalizm

„Marka nie jest wyłącznie przydatnym narzędziem zarządczym, ale subtelnym procesem dialogu między jej właścicielem a odbiorcą, który to proces zmienia jednego i drugiego.”

Mapy możliwości

29 września 2008

Facebook link

Masz długą listę produktów lub usług a Twoi klienci znają tylko 10% z nich? Zarządzasz produktami, które współpracują ze sobą? Twoje produkty są skomplikowane i niełatwo je zrozumieć? Potencjalni klienci szybko zniechęcają się do Twoich produktów, bo ich nie rozumieją? Oto Twoja odpowiedź: wyjaśniaj.

Potencjalni nabywcy oczekują uproszczenia skomplikowanej rzeczywistości. Uproszczenie jest w Twoim interesie. Można je traktować jak barierę zainteresowania odbiorcy. Upraszczając masz szansę kontynuować dialog. Zostawiając potencjalnego klienta samego ze zbyt rozległą lub skomplikowaną rzeczywistością, tracisz go bardzo szybko.

Każda firma telekomunikacyjna lub multimedialna posiada kilkadziesiąt produktów i usług, a jeśli zacznie się je układać w pakiety, to możliwości sięgają tysięcy wariantów. Ale na tym nie koniec. Wiele z oferowanych usług współpracuje ze sobą, wspomaga swoje działanie, oszczędza czas lub pieniądze, gdy działa razem lub optymalizuje swoje działanie. Odbiorcy nie mają jednak żadnych szans, aby nie tylko skomponować swój pakiet, ale nawet dowiedzieć się, co mogą chcieć. Spójrzmy na sprawę realistycznie. Żaden sprzedawca, ani telemarketer nie utrzyma klienta na tyle długo, aby mu opowiedzieć o wszystkich produktach i tym, jak fajnie działają razem. Potrzebna jest mapa możliwości.

Mapa możliwości jest prostą, najlepiej graficzną reprezentacją tego, jak poszczególne produkty i usługi łączą się w systemy, które czynią życie ludzi prostszym, przyjemniejszym, bardziej komfortowym, oszczędniejszym i cool. Potencjalni odbiorcy najpierw muszą zobaczyć sami, co jest możliwe, zanim zaczną zadawać pytania o konkrety.

Mapa możliwości to także informacja o tym, co klienta może interesować, ale jeszcze o tym nie wie, czyli inwestycja w przyszłość. Mapy możliwości pozwalają rozwijać potrzeby odbiorców i zwiększać wartość życiową klientów.


Oto kilka przykładów przewodników po możliwościach potencjalnego klienta:

http://n.pl/n.html – mapa zagadnień związanych w telewizją „n”
http://www.hestia.pl/sigeh/servlet/www.SIG_Product?PM=7 – przedstawienie możliwych przedmiotów ubezpieczenia na jednym rysunku
http://www.bmw.pl/secondary_list/Konfigurator/Konfigurator.html – konfigurator samochodów BMW

Napisałem

book-rewolucja-marki
(R)ewolucja marki

Nabywcy chcą znać odpowiedzi na kilka kluczowych pytań:

  • Dlaczego mają kupić dany produkt?
  • Dlaczego ma to być produkt określonej marki?
  • Jakie korzyści przyniesie im zakup, posiadanie i stosowanie danego produktu?
 

Zobacz więcej

Zobacz komentarze

Zostaw swój komentarz

Kim jestem?

Jestem właścicielem i dyrektorem zarządzającym firmy doradztwa marketingowego PrimeCode oraz Business Strategy Leaderem w BlueFox. Pomagam klientom prowadzić marketing oparty na wiedzy, a nie intuicji, oraz uczę myśleć strategicznie zamiast tworzyć dokumenty-strategie.