Jacek Pogorzelski
Marketingowy esencjalizm

„Marka nie jest wyłącznie przydatnym narzędziem zarządczym, ale subtelnym procesem dialogu między jej właścicielem a odbiorcą, który to proces zmienia jednego i drugiego.”

Koncepcja GCL

28 lutego 2010

Facebook link

Bardzo popularną i bardzo skuteczną koncepcją biznesową jest coś, co nazywam koncepcją GCL od słów: great, cheap, a lot (świetne, tanio, dużo). Według tej koncepcji działa wiele małych, średnich, dużych i ogromnych biznesów.

Z punktu widzenia odbiorcy ta koncepcja produkuje oferty, którym trudno się oprzeć. Po pierwsze, sam produkt jest naprawdę dobry. Najczęściej nie jest luksusowy, ale reprezentuje solidny poziom środka rynku pod względem jakości. Najważniejsze, aby miał jakościowy wygląd. Musi dostarczać wartość, która w zestawieniu z odpowiednią ceną daje poczucie świetnej okazji. A to znaczy, że cena musi być niska w stosunku do oferowanej wartości. Klient musi mieć poczucie, że za tę samą cenę mógłby gdzie indziej kupić coś gorszego pod jakimś istotnym dla niego względem. A jeszcze musi mieć duży wybór. Ten wybór jest dodatkowym składnikiem wartości.

Z punktu widzenia firmy, oznacza to korzystanie z ekonomii skali, która pozwala na utrzymywanie niskich kosztów, a dzięki temu cen. Aby jednak korzystać z ekonomii skali, to ta skala musi być duża, co dla firmy oznacza konieczność stałego generowania wysokiej sprzedaży. Aby sprzedaż była wysoka, firma musi inwestować w jakieś istotne składniki wartości oferty, które czynią z niej w relacji do ceny okazją. Dodatkowo wysoka skala sprzyja optymalizacji kosztowej procesów biznesowych.

Pierwszy przykład realizacji tej koncepcji to ZARA. Właściciel ZARY słynie z niesłychanie sprawnych procesów biznesowych, w szczególności dotyczących optymalizacji asortymentu i czasu wprowadzania produktów na rynek. Ale nie oszczędza na tym, co stanowi o wartości jego oferty. Inwestuje pokaźne środki w badania, wzornictwo i doświadczenie zakupowe. To, co widzi klient, to pięknie wyglądające sklepy obiecujące luksus, które sprzedają ładne i modne ubrania po cenach, za które gdzie indziej można kupić znacznie mniej ładnie i modnie wyglądające ubrania. Do tego, tych ubrań jest mnóstwo. Jest w czym wybierać.

Bardzo podobnie postępuje IKEA. IKEA oferuje klientom wyjątkowe otoczenie w postaci zmyślnie urządzonego sklepu, gdzie można obejrzeć mnóstwo przedmiotów oraz inspiracji do urządzenia dowolnego wnętrza. IKEA inwestuje w projekty mebli i akcesoriów, czym się otwarcie chwali, a co buduje wartość samych produktów. Do tego okazuje się, że w porównaniu do innych mebli, są one tanie, co prowadzi do prostego wniosku, że IKEA sprzedaje dobre i tanie meble. No i jeszcze ten wybór.

Nieco inaczej postępuje Wal-Mart. Jest on mistrzem analizy decyzji zakupowych klientów, gromadzenia wszystkiego, czego klienci chcą po najniższych możliwych kosztach, a więc i cenach i oferowania tego wszystkiego w jednym miejscu. Wal-Mart jest także mistrzem równowagi różnorodności. Oferuje w jednym miejscu bardzo wiele kategorii produktów, ale niewiele produktów w ramach kategorii. Za to są to te produkty, które ludzie chcę kupować. Stąd Wal-Mart sprzedaje mnóstwo takich samych produktów, co pozwala mu osiągać kolejne progi ekonomii skali.

Napisałem

book-praktyczny-marketing
Praktyczny marketing miast i regionów

Marketing miejsc zdobywa w Polsce zasłużone zainteresowanie. Niestety kojarzy się  niemal wyłącznie z promocją. Łatwo tworzy się logotyp i kampanię promocyjną. Znacznie trudniej stworzyć silną markę miasta lub regionu.

Zobacz więcej

Zobacz komentarze

Zostaw swój komentarz

Kim jestem?

Jestem właścicielem i dyrektorem zarządzającym firmy doradztwa marketingowego PrimeCode oraz Business Strategy Leaderem w BlueFox. Pomagam klientom prowadzić marketing oparty na wiedzy, a nie intuicji, oraz uczę myśleć strategicznie zamiast tworzyć dokumenty-strategie.