Mój znajomy opisał niedawno na blogu  jak jedna firma zrobiła go „na szaro”. Firma wcisnęła mu produkt, on się wkurzył (link do wpisu). Podejście transakcyjne w całej okazałości: ważna jest tylko bieżąca sprzedaż. Jednak jego przeciwieństwem nie jest, jak się niektórym wydaje, długofalowa relacja. Jest nim uczciwość.

Ale chcę zwrócić uwagę na coś innego a mianowicie na społeczne konsekwencje podejścia transakcyjnego. Uważam, że są to dwa główne efekty: alienacja i emigracja.

Pierwszym efektem nieuczciwego traktowania odbiorców jest ich oburzenie, zniechęcenie i wykluczenie. Oburzeni, zniechęceni i wykluczeni dostają kolejny argument za tym, żeby nikomu nie ufać. Świat staje się wrogi i z każdej strony trzeba wypatrywać nieprzyjaciela. Trzeba czytać uważnie umowy, regulaminy, postanowienia, żeby nie znaleźć się w niepożądanej sytuacji. Każda relacja staje się relacją ograniczonego zaufania a może nawet jego zupełnego braku. Ludzie oddalają się od siebie, bo każdy kontakt jest obarczony ryzykiem. A dla świętego spokoju ryzyko trzeba minimalizować. Ludzie patrzą na siebie groźnie i z podejrzeniem. Odstraszają w ten sposób potencjalnego przeciwnika i minimalizują ryzyko popadnięcia w kłopoty. To jest alienacja.

Co w takiej sytuacji może zrobić normalny człowiek? Ucieka do świata bezpiecznego i przyjaznego. Ponieważ kontakty z innymi ludźmi i instytucjami takie nie są, to zamyka się w sobie (emigracja wewnętrzna) lub fizycznie wyjeżdża (emigracja zewnętrzna). Szuka azylu, gdzie odzyska fundamentalne poczucie bezpieczeństwa, które pozwoli mu przesuwać się wyżej na drabinie potrzeb A. Maslowa. Nie może sobie pozwolić na to, żeby cały czas zajmować się analizą zagrożeń, bo to jakby cofnąć się do czasów, w których człowiek zawsze i wszędzie był zagrożony. Potrzebne jest fundamentalne zaufanie do drugiego człowieka i instytucji. Gdy tego brakuje, wtedy trudno kogoś przekonać, żeby płacił uczciwie podatki i abonament RTV oraz zaufał konsultantowi na infolinii i doradcy finansowemu. Jak przekonać do tego człowieka uwarunkowanego doświadczeniem do braku wiary w to, że podatki są wydawane efektywnie i na to, co jest ważne, abonament RTV będzie wydany na programy, które chce oglądać a nie premie dla zarządzających, a konsultant infolinii i doradca finansowy są po jego stronie a nie wyłącznie realizują plan sprzedaży na dany miesiąc?

Fatalne jest to, że będąc doskonałymi pracownikami, działającymi na korzyść organizacji, w których pracujemy, realizującymi plany sprzedaży i rozwijającymi te organizacje możemy jednocześnie tworzyć nieznośne miejsce do życia.